涪陵榨菜（002507）2023年半年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司从事的主要业务

(一)公司的主营业务

(相关资料图)

公司主要从事榨菜、下饭菜、泡菜、调味菜、下饭酱（榨菜酱）和其他佐餐开味菜等方便食品的研制、生产和销售。在行业中，公司产销量处于领先地位，产品有较高市场占有率，旗下“乌江”品牌具有很高的知名度和美誉度。报告期内，公司持续丰富产品矩阵、巩固市场竞争力，主营业务和盈利能力保持稳定。

(二)行业发展现状

公司主要产品所属行业相关企业主要集中在重庆涪陵、浙江及四川等地，行业区域性较为明显。行业属于完全竞争型行业，由于准入门槛较低，导致行业竞争非常激烈，行业内大多数企业利润水平不高。行业内比较有影响力的品牌有乌江、惠通、铜钱桥、鱼泉、吉香居、味聚特等，乌江榨菜市场占有率名列前茅。随着国家和消费者对安全环保和食品品质的要求不断深化，行业向规模化、品牌化、品质化发展，行业集中度有望进一步提高。

尽管我国地域宽广、民族众多，人们的饮食习惯存在着一定的差异，产品品种及产品风味需求也存在着一定差异，但食用佐餐开味菜的习惯已超过千年，其中榨菜、下饭菜、泡菜、调味菜等作为佐餐开味菜的主要子品类，是人们开味下饭的必备产品，也是家庭餐桌上的常见食品，由于其品类、口味众多，满足了不同消费者的需求，长期以来深受各地消费者的喜爱。随着中国经济转型提质，城市化、工业化水平不断提高，居民消费需求不断拓展，新的食用方法、功能不断涌现，新的消费方式、消费场景不断出现，行业未来发展前景巨大。

(三)报告期主要产品

(四)公司经营模式

1.采购模式

公司设有采购供应部，负责辅料、包装物资的采购，主要采用年度招标方式，年初确定供应商和物资采购价格，年中根据生产订单计划，实施按订单采购，有效降低资金占用，提升采购质量。

公司设有原料营运分部，着力强化对大宗原料的发展、收购、加工、运营等工作，采用“公司+合作社+农户”的采购模式，既保障了原料来源，又助力乡村振兴，向上游延伸产业链能够有效平抑农产品价格波动，促进产业链整体积极、健康、稳健发展。

2.生产模式

公司生产实行以销定产，生产加工实现了机械化和自动化，稳步探索智能化生产模式，提高生产效率，保证规模化生产和食品安全。

3.销售模式

采用经销制为主和电商平台补充的方式，公司实行“以城市为基础的精准化营销管理模式”，根据城市人口、销售成熟度、推广资源配置度设置城市销售数量任务；按城市渠道状态分解承接城市销售数量任务，形成城市渠道任务；根据经销商能力、资源、过往的实绩与城市渠道任务的协同度，布局配置经销商，落实经销商销售任务。按“四多两不一目标”原则进行城市销售宏观管理布局，即多品类、多大单品集群、多渠道、多经销商，不冲突、不压货，保证城市数量任务目标完成。长渠道大批发营销模式向扁平化直控终端营销模式转变，积极拥抱社区团购、生鲜超市、直播平台等新兴渠道实现公司产品的销售，最大化实现渠道做透、多品下沉；销售货款主要采用先款后货的结算方式，保障公司充裕的现金流以及防止坏账的发生。

(五)报告期内的重大影响

公司坚持安全生产、品质运营，报告期内未受到环保、食品质量、食品安全等方面的处罚。

(六)品牌运营情况

品类产品规划方面。报告期内，公司持续推动“以榨菜为原点，复合拓品类，跨界拓市场，进行矩阵式发展”的“双拓”战略，公司业务规划推广品类包括：乌江榨菜、乌江下饭菜、乌江榨菜酱、乌江调味菜、乌江泡菜、乌江海带丝、乌江榨菜酱油、惠通下饭菜、蜀留香豆瓣酱和翠小菜休闲零食等，2023年业务重点围绕榨菜、下饭菜和榨菜酱三大品类，并按“主力、重点、新品、配套”4大类别划分了产品推广结构，以便区分各类产品的推广政策，进而实现公司战略意图。

品牌规划及传播方面。报告期内，公司根据“双拓”矩阵式发展战略，围绕“轻盐、健康”与“乌江不止榨菜”的核心价值开展全年品牌传播，将榨菜、下饭菜、榨菜酱三大品类的传播与“大乌江”品牌传播相结合，利用地面传播、互联网平台、户外广告及其他媒体等多渠道协同，将“乌江=榨菜”向“乌江=低盐的佐餐开味菜”升级，打通线上线下（300959）销售终端触点，助力重点产品与新品类产品上架、打造大市场，持续影响、吸纳主流消费群体购买乌江佐餐开味菜，为销售赋能。

鉴于公司品牌、品类战略需结合公司实际营运状况及发展需要持续梳理调整，分品牌及品类的产品数据不具有可比性，为保持数据的连贯性，公司未对品牌、品类产品运营数据进行分类统计。

报告期内，公司对既有产品持续进行优化和升级，不断调整工艺、口味、包装及规格等，同时对新品类的产品进行试验和储备，新优化及丰富轻盐榨菜酱产品，并且拓展推出“开味说”辣椒酱、芝麻酱及麻辣花生休闲零食等产品。

(七)报告期工作开展情况

报告期内，公司以“抓双拓稳增长，调管理谋发展”为首要战略任务，坚定佐餐开味赛道方向不动摇，以稳基础、抓双拓、推新品、调管理为战略发展方向，品类上夯实榨菜品类坚实基础，打造轻盐健康榨菜的大市场，布局下饭菜品

类全国销售网络，推进榨菜酱品类系列的优化定型与上架，为培育未来新支柱品类奠定基础；渠道上继续完善餐饮销售体系，重构销售管理体系；管理上聚力管理结构调整，继续推动集团化发展。报告期内重点工作开展如下：

1.营销上顺势应变，夯实基本盘矩阵。围绕“以榨菜为原点，复合拓品类，跨界拓市场，进行矩阵式发展”发展战略，推动“渠道+品类”双拓，重点完成“榨菜升级、下饭菜推广、榨菜酱上市”三大战略任务，通过开展“乌江家族轻盐下饭”地面主题活动、更新车身店招、投放终端物料等形式，将“下饭拌面香怕咸吃乌江”的诉求进行大范围曝光，将乌江轻盐健康的佐餐开味菜产品送达到消费者身边。开启销售变革，建立销售战区，成立通路、渠道、行销三大业务部门，组织研学培训，提升管理经销商能力、管理终端能力和终端动销能力，重新梳理设计销售薪酬体系，建立落实销售队伍绩效管理模式，优化二次分配方案。布局专业经销商、拓展餐饮消费市场，开发连锁餐饮企业、地方特色餐饮和交通运输集团新客户。强化出口及线上运营，推动电商及国际业务稳步发展。公司营销新秩序稳增长基本盘得以稳固。2.生产上重点突破，抓牢高质量发展。保障原料供给，设立原料收购领导小组及督导小组，克服原料减产困难，组织完成原料收购及质量保障。抓好供应管理，强化供应物资进货质量“零容忍”管理理念，把好进货质量关。坚持精品制造，严格按照公司工艺技术标准及质量管理要求统筹生产，扎实推进五大管理到班组，严把产品质量关。推动设备技改，紧抓重点设备技改项目，完成量贩及箱中箱设备验收，持续对新型切分设备进行考察论证。落实环保责任，充分发挥各厂污水处理能力，切实做好排污化验监测，做到合规生产及达标排放。公司大生产保障精准发力，高质量发展纵横有度。

3.管理上强基固本，提振集团化效能。强化党建引领，做好党风廉政建设和反腐败工作，加强纪律监督。有序推进内部管理清理工作，聘请专业人力资源辅导机构，重点对核心业务流程进行诊断梳理，形成了适应公司战略发展需要的组织变革方案、目标绩效体系、薪酬管理体系等，同时完成运营标准体系清理，同步制（修）订完成产品实现、基础保障及岗位三大标准体系，关键环节核心标准全覆盖，核心业务管理标准全修订，标准化工作全面进入运行、评估、检验阶段。公司集团化体系进一步完善。

主要销售模式

公司采用经销制为主和电商平台补充的方式实现公司产品的销售，桑田食客、惠聚天下的出货为公司直销模式，其他地域的市场和渠道均是经销商代理销售模式。

经销模式

报告期内，公司经销商按区域分类，

报告期内，公司前五大经销客户销售收入总额、销售占比、期末应收账款总金额情况：

门店销售终端占比超过10%

线上直销销售

桑田食客、惠聚天下为公司线上直销销售。

主要外购原材料价格同比变动超过30%

报告期内，青菜头收购价格较去年同期上涨约40%，年初收购的青菜头加工成熟后陆续于5月、6月开始投入使用。近三年青菜头价格波动较大，公司持续通过强化成本质量管控、加强与榨菜合作社合作、保持合理原料窖池容量等方式平抑原料市场价格波动，以充足的原料储存对原料价格上涨进行成本对冲，同时在收购及生产环节根据市场供给和生产需求不断调整青菜头及半成品原料收购比例，合理调度在库原料使用，完善原料收购及生产管理制度，从而保持对原料成本的合理控制。从效果来看，公司近三年榨菜产品毛利率在54%-57%区间波动，原材料价格上涨对公司成本有一定影响，但影响比例在可控范围内。

主要生产模式

公司产品按订单组织生产，报告期内除榨菜酱及“开味说”系列产品为委托加工生产外，榨菜、下饭菜、泡菜、豆瓣酱等其他产品均为自产。

二、核心竞争力分析

(一)品牌优势

公司是中国佐餐开味菜行业的领导企业，市场占有率较高，“乌江”品牌系列产品具有良好的知名度和美誉度，消费者心智占有度高，具备持续性的竞争优势。公司具有行业定价权，良好的品牌影响力能够确保“先款后货+部分授信”的回款政策得到有效执行，旗下两大品牌系列产品畅销全国，并远销日本、美国等多个国家和地区。

(二)管理优势

1.质量管理优势

公司始终坚持以质量求生存、以品质求发展的方针，通过制度建设对生产全过程进行严格的质量控制。通过了ISO9001、ISO22000、HACCP体系认证、美国FDA登记，食品安全管理处于国内同行业领先水平。

2.管理人员优势

公司专注于榨菜、萝卜、泡菜、下饭菜等佐餐开味菜产品的研发、生产和销售，积累了丰富的管理经验。公司现任主要管理人员具有10年以上佐餐开味菜的加工企业管理经验，较同行业其他加工企业具有明显的竞争优势。

(三)技术、研发优势

1.围绕公司产品生产的高质量、高标准要求，广泛采用现代食品工程新技术、新设备改造传统产业，从起池到产品包装实现机械化、自动化。公司不断进行产品加工的智能化改造，满足消费者对高品质的追求，为提高产品质量、保证食品安全奠定坚实的基础，为打造世界顶尖品质的佐餐开味菜产品奠定了物质基础。公司顺应环保新理念，全面实施榨菜腌制液“电泳+膜分离”和“MVR技术”，积极探索产业化节能减排的新型工业化道路。

2.公司设有研发机构产品技术创新研究院，现已建设成为国家榨菜加工技术研发专业中心、重庆市榨菜工程技术研究中心和重庆市认定企业技术中心，2019年公司被设立为重庆市博士后科研工作站，先后与西南大学、重庆大学、江南大学、重庆市渝东南农业科学院、四川省食品发酵工业研究设计院、中国科学院上海高等研究院建立了长期、稳定的合作关系。公司主持或参与制订了《酱腌菜质量通则》《酱腌菜分类》《榨菜》《方便榨菜》《榨菜酱油》《轻盐榨菜》《榨菜制品》等国家、行业、团体及企业标准，先后承担国家科技部、农业部、国家发改委和国家环保局攻关项目十余项，是榨菜研究权威性较强、研究水平和技术水平较高的研究中心。公司在新产品开发、技术科研方面拥有行业优秀的人才与雄厚的实力，为公司产品创新和销售增长提供有力保障。

(四)产业链优势

1.生产规模优势

公司是佐餐开味菜行业的大型航母，拥有10多条现代化的生产线，产能位居行业上游，形成的集约化生产，能够减少物耗、降低产品成本、提升毛利率；在财力资源利用上，不断提高投资收益率和资金使用效果。

2.原料收贮优势

集团公司拥有30万吨左右的原料窖池，原料收贮及调剂能力处于行业领先位置，为平抑原料价格波动、赢得市场竞争和保持榨菜产业可持续发展奠定了坚实的基础。

3.销售网络优势

依靠20多年高品质榨菜生产经营积累，公司已拥有3100多家一级经销商客户，公司在全国范围内设4个战区、118个办事处，组成的专业营销团队对经销商进行植入式指导和管理。公司建立了多层次、长短渠道相结合经销制销售模式，销售网络覆盖了全国三十多个省市自治区，近三百个地市级市场，一千余个县级市场，公司的产品遍布大到大润发、永辉超市（601933）、沃尔玛、家乐福等全国各大知名连锁超市和全国各级农贸市场，小到城乡的便利店等零售终端，提高了公司销售网络覆盖的广度和深度，同时电商平台正在以较快的发展速度，实现线上线下的互补，有机融合，具有较好的市场掌控和快速反应能力。

(五)资本优势

公司作为A股上市公司，可以依托资本市场，通过发行股份、债券等多种方式为企业的发展壮大寻求资金支持，选择生产、销售与公司现有模式存在互补和高度协同的品类和行业进行关联产业的并购，继续扩大和延伸公司产品线，丰富公司产品矩阵，将公司打造成为佐餐开味菜行业的绝对领导者。

报告期内，公司核心竞争力得到持续巩固。

三、公司面临的风险和应对措施

1.原材料不足或原材料价格波动引致的经营业绩波动风险

本公司生产经营主要产品所需原材料主要是来自重庆市涪陵区及其周边地区的特色农产品——青菜头。如在青菜头生长期间发生大规模的自然灾害及劳动力大量向城镇转移，导致原材料种植面积减少，青菜头供给减少，公司将面临因原材料不足而导致的经营风险。

公司采购原材料分为采购青菜头及青菜头粗加工产品(盐菜块)，青菜头采购策略为保证农民种植榨菜原料植物有合理、稳定的种植收益，青菜头粗加工产品(盐菜块)采购策略则根据市场原则，在盐菜块采购过程中，若部分加工户和社会人士参与原料囤积和炒作，可能导致青菜头和盐菜块收购价格波动较大，导致公司榨菜原料采购成本大幅上升。

针对上述风险，本公司采取的应对策略主要有：

第一、扩大本公司原材料收储能力，加大原料窖池建设投入力度及创新原料收购加工模式，增强公司对原料市场的调剂控制能力和抵抗价格大幅波动风险的能力。

第二、稳步提高菜农种植收入，积极发展原材料种植基地。

第三、在原材料价格上升时调整榨菜产品价格。

第四、积极为本公司基地农户提供良种良方提高单位面积原材料产量。

2.食品安全风险

食品制造业是国家推行各项食品安全标准和食品质量检验的重点行业之一，消费者及政府对食品安全的重视程度也越来越高。如果本公司生产中发生食品安全事件，将对本公司造成重大影响；如果榨菜行业其他公司或者其他食品企业发生食品安全事件，也会对本公司造成影响；若国家提高食品安全和食品质量检验标准，可能相应增加公司的生产成本。

应对措施：公司将坚持不懈地抓质量管理控制工作，坚持把食品安全、质量标准工作放在首位，在批量生产阶段，坚持从原材料采购、材料检验、腌制加工过程控制，坚持从产成品验收、出库的食品安全和质量标准从严控制管理，不断完善和持续改进ISO9001、HACCP体系，始终保持公司食品安全管理水平处于国内同行业领先水平。

3.募投项目投资风险

报告期内，公司“乌江涪陵榨菜绿色智能化生产基地（一期）”募投项目建设持续推进。虽然公司对募投项目已进行了充分的可行性论证，但如果出现市场环境发生重大变化或市场拓展不理想等情况，可能影响募投项目的实施进度和效果，从而带来投产时间过长、投资回报不及预期、产能过剩等方面的风险。

应对措施：针对上述风险，公司将进一步加强对市场的调研，积极采取多种措施和方法加大产品销售力度，努力开拓市场化解风险，促使募投项目扎实落成。

4.并购整合风险

结合公司未来发展战略，公司将进一步加大并购整合力度，但能否通过整合既保证上市公司对标的公司的控制力又保持标的公司原有竞争优势并充分发挥并购的协同效应，具有不确定性，整合结果可能因未能充分发挥并购的协同效应，从而对公司和股东造成损失。

应对措施：前期深入调研、详细论证相关标的；整合后充分发挥管理、技术、渠道和品牌等多种优势，取长补短，及时建立起与标的相适应的文化体制、组织模式和管理制度，充分发挥并购后的协同效应。

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